建行沈阳东陵支行实现跨越式发展侧记 

 

    2002年末与1999年末相比，全口径存款余额由6.4亿元增长到13亿元，利润由371万元增长到1640万元，不良贷款率由28.3％下降到14.2％。在刚刚过去的2002年，存款新增28338万元，增幅27.28％。余额达到13亿元。其中：一般性存款余额128999万元，新增30129万元，增幅30.47％，对公存款余额28758万元，新增7960万元，增幅38.22％；储蓄存款余额100214万元，新增22169万元，增幅28.41％。账面利润2364万元，完成全年计划131.11％，走在了辽宁省分行营业部所属支行的前列。这组数字来源于建行沈阳东陵支行。

 

    为什么建行东陵支行在短短的四年多的时间里有如此巨变？

 

    与其他市区相比，沈阳市东陵区主要以农村经济和中、小型民营企业为主，大型企业数量有限，资源短缺，发展乏力。而东陵支行所处位置百米之内就有五家金融机构，地域及市场环境都对发展不够有利。但是，结合工作实践，建行沈阳东陵支行总结出一套符合自身实际的做法。

 

    “立足东陵，辐射周边”，争揽重点客户，拓展新兴客户，挖掘潜在客户。

 

    支行班子多次进行专题研究，对国有企业、民营企业、中外合资企业、独资企业分进行综合分析，形成了《东陵支行大客户综合贡献度分析及策略》（含分析预测、边际效益分析、综合贡献度预测等）、公司业务优质客户营销服务计划等具体、可行的举措，切实满足各类优质客户的需求。在此基础上，他们创造性地提出了“优质客户锁定战略”，凡是纳入视线的优质客户，采取全方位的营销手段，坚决攻克。

 

    首先，建行东陵支行把目光投向了目前国内最大的鞋业批发市场之一———沈阳中国鞋城。去年初，支行得知中国鞋城要进行大规模改造的信息后，支行班子带领职能部门的业务骨干现场调研，制定了针对性、可行性较强的营销策略，并在鞋城专设分理处，在多家银行竞争的情况下确立了主办地位，仅前期收取业户摊位费就达1.3亿元。与此同时，通过快速信息渠道，得知区政府要将代发工资业务和财政中心结算业务交银行代理。他们集中了全行最强的营销人员，在支行班子成员的带领下，认真研究客户需要，对需求方可能提出的问题逐项研究，并制定了解决问题的方案，在诸多金融机构参与竞争的情况下，独家承办了上述两项业务，获得4个多亿的财政结算量，累计代发工资7600多万元。今年前9个月，仅此两项业务在支行的资金沉淀就达4000多万元，成为存款新增的一大支柱。

 

    沈阳远大铝业集团是一家非常有实力的民营企业，2000年全国民营企业500强综合排名中列第38位，年产值达10多亿元。当时远大铝业集团已在市内三家银行开立账户，有过信贷业务往来，且都合作了相当长的时间。要想从众多竞争对手中脱颖而出十分不易。为了向该企业提供最好的金融服务，他们实行公司业务、个人银行业务、财务顾问、风险等整体联动营销，并承诺设专门的客户经理为他们提供全方位的服务，同时由支行行长担任该企业的首席客户经理，企业如遇到困难和问题，专门客户经理不能决策的，直接与支行领导对话，并且在网络服务、科技保障、财务顾问等诸多方面保证满足客户的需求。经过近九个多月的跟踪和全方位营销，最终赢得了客户的信任。2002年4月，远大铝业集团清理了在其他三家银行的17个账户，在东陵支行开立了基本结算户。去年6月，该集团被总行认定为AAA客户，省分行为其综合授信1.5亿元。支行为其办理业务仅6个月，日均存款达3000多万元；国际结算240万美元，结售汇490多万美元；支行利息收入133万元，中间业务收入近30万元。

 

    为了适应市场的变化，建行东陵支行推出了“优质重点客户全方位营销措施”，在与重点客户的高层管理人员接触中，全面介绍建行的金融新产品、价格优惠政策和信用授信等，为目标客户提供个贷、理财等方面的配套服务，使企业在感受到建行高质量服务的同时，减少了成本支出，实现了真正意义上的“双赢”。该行还为优质客户配备了综合素质高、业务精干的客户经理，不仅为企业，还为这些企业的金领阶层提供个性化的服务。

 

    沈阳东陵支行着实体会到了大营销优质高效服务促进大发展的甜头，目前他们正按照《三年发展规划》，向着更高的目标迈进。 （金融时报）